Vorbereitung und Psychologie – Schlüssel erfolgreicher Verhandlungen

Gastbeitrag von Prof. Dr. Thorsten Hofmann im Communication Director

Verhandlungen sind ein entscheidender Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen, jede Organisation und jede Person. Alles ist Verhandlungssache. Die Basis von solchen Verhandlungen ist eine genaue, auf psychologischen Kenntnissen bestehende Analyse der beteiligten Parteien, ihrer Standpunkte, ihrer Ziele und Alternativen, der Stärken und Schwachpunkte. Prof. Dr. Thorsten Hofmann, Managing Director von ADVICE PARTNERS, gibt in seinem Gastbeitrag praktische Hinweise und Empfehlungen für erfolgreiches Verhandeln.

"Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?" - Jawaharal Nehru beschreibt eine wesentliche Erkenntnis unserer modernen Zivilisation: Wir versuchen heute, in Gesprächen unsere, zum Teil gegensätzlichen Interessen zu klären. Jede Diskussion über gegensätzliche Interessen stellt eine Verhandlung dar. Verhandeln heißt, die kommunikative Fähigkeit zu besitzen, eine Übereinstimmung zu erzielen, die die eigenen Interessen und Verhandlungsziele weitgehend berücksichtigt.

Übereinstimmung heißt aber auch, die möglichen gegensätzlichen Interessen des Verhandlungspartners nicht vom Tisch zu wischen, sondern mit in die Vereinbarung einzubeziehen. Verhandeln ist jedoch nicht Feilschen, sondern findet auf einer sachbezogenen und ergebnisorientierten Ebene statt. In der Verhandlungssituation vertritt jede Partei selbstverständlich bestimmte Interessen und verfolgt ihre eigenen Ziele. Die Herausforderung besteht darin, sich intensiv auch mit der anderen Partei auseinanderzusetzen und flexibel zu kommunizieren, um effektiv zu sein. Wer ein paar wichtige Grundsätze und Strategien kennt, kann die Verhandlungssituation besser kontrollieren und für sich entscheiden. Was ist also genau der Weg zum Erfolg? Welche Strategien wähle ich? Und wie setze ich sie im Gespräch optimal durch? Was macht mich zu einem erfolgreichen Verhandlungsführer?

Den gesamten Artikel finden Sie hier.

Der Gastbeitrag erschien im Communication Director, Ausgabe 01/2013, S. 34 - 37

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