Verhandlungen führen: Emotionen im Griff

Gastbeitrag von Prof. Dr. Thorsten Hofmann in "Die Wirtschaftsmediation"

Die Übernahme von Verantwortung im Unternehmen oder der Verwaltung ist untrennbar mit Verhandlungssituationen verbunden. Verhandlungen mit Mitarbeitenden, Lieferanten, Kunden, Behörden oder Gegenparteien gehören zum Berufsalltag nicht nur von Führungskräften. Wie sehr es dabei auf das „Management der Emotionen“ ankommt wird den meisten erst dann bewusst, nachdem die eigenen Emotionen oder ein emotionaler Ausbruch der Gegenseite den Verhandlungserfolg gefährden. Und der ein oder andere erkennt dabei, dass der mächtigste Verhandlungsgegner auf dem eigenen Stuhl sitzt. Emotionen sind nach Außen gerichtete Affekte wie Überraschung, Verachtung, Angst, Freude oder Wut. Gerade in einer professionellen Verhandlungssituation gilt es, diese aktiv zu kontrollieren, beim Gegner zu erkennen oder gar gezielt einzusetzen.

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